Показателями эффективности продаж в гостиничном бизнесе являются коэффициент загрузки, средний тариф на комнату, доход от продажи номеров, средний дневной тариф на человека, среднее количество человек на комнату, средняя продолжительность проживания. При всех этих показателях учитывается не только классификация гостиницы и сегментация тарифов, но и подход к информации туристических агентств и корпоративных организаций, загружающих гостиницу, а также географическая сегментация поступления броней. Формируется статистика по рейтингу продуктивности продаж постоянным индивидуальным, корпоративным клиентам, а также туристическим агентствам. Показатели количества бронирований, аннуляций, незаездов, номеро-ночей, визитов дают основание для индивидуальных коммерческих предложений клиентам. Выше изложенная информация используется для планирования тарифов и формирования цены на проживание, которая зависит от: сезонности, дней недели, загрузки, категорий номеров, количества проживающих в номере взрослых и детей, скидок и дополнительных услуг, включенных а пакетное проживание. Наиболее эффективный тариф с учетом сезона подбирается на основе статистики, которая формируется еженедельно по каждому из тарифных планов.
В гостиничной индустрии присутствуют понятия «низкий» и «высокий» сезоны загрузки. Привлечение новых клиентов целесообразно в период «низкой» загрузки, а в период «высокой» загрузки проводить мероприятия по удержанию завоеванных( рекламные акции, скидки и т.д.).
Управление доходами позволяет вести гибкую ценовую политику с учетом загрузки, соотношения гарантированных и негарантированных бронирований. Оптимизация дохода и загрузки гостиницы достигается при грамотном управлении комплексными (групповыми) бронями. Основной задачей продажи номерного фонда гостиницы заключается в продаже в первую очередь номеров по наиболее высоким ценам, а предоставление скидок происходит лишь после принятия самых выгодных предложений по бронированию.
